Modern Licensing : vers plus de clarté dans le licensing Microsoft ?

Si le licensing Microsoft (produits et contrats) n’a pas vraiment constitué un exemple de simplicité (pour le dire gentiment :)), il ne faut pas oublier qu’avec un portefeuille de solutions aussi large, une présence sur le marché depuis plus de 40 ans (donc des couches parfois sédimentées de longue date), et des technologies en folie, il n’est pas forcément évident de proposer des modes de licences clairs, simples et compréhensibles par tous.

Ces quelques précautions étant énoncées, il n’en est pas moins vrai que pour la quasi totalité de ses clients, quelques revendeurs, et même parfois de Microsoftees eux-mêmes, le licensing Microsoft reste une chose obscure. Qui peut dire qu’il ne s’est jamais retrouvé un peu perdu entre les différents vecteurs contractuels (Open, Select Plus, MPSA, AE, CSP, direct sur le web, SPLA), les différences (certains diraient incohérences) tarifaires entre les contrats, ou des particularités de licensing sur certains produits/services selon le contrat utilisé …. Microsoft, conscient de ce fait a tenté, à plusieurs reprises, de faire évoluer ce point. Sans remonter aux calendes grecques, on peut évoquer l’introduction du contrat MPSA (introduit il y a moins de 5 ans), présenté à l’époque comme le contrat qui allait remplacer tous les autres. Qu’en est-il aujourd’hui ?

En ce mois d’octobre 2018, Microsoft a lancé une nouvelle vague de transformation taguée « Modern Licensing », dont le schéma ci dessous représente les grandes lignes. Est- ce la bonne cette fois ?

modern licensing

Premier point notable : la plateforme Modern Commerce, qui unifie toutes les plateformes actuelles. Et ce n’est pas une mince affaire ! Les bénéfices d’une telle unification sont nombreux et espérés de longue date :

  • visibilité de l’ensemble des intervenants (clients, revendeurs, Microsoft) sur une seule et même plateforme de gestion et provisioning (selon le rôle et les droits de chacun)
  • intégration des achats quelque soit le mode contractuel, et donc possibilité pour les clients de capitaliser de façon globale
  • cohérence des tarifications des produits et services.

Second point : les 3 canaux de vente qui vont tous 3 s’appuyer sur cette plateforme unique pour permettre aux clients de choisir les logiciels et services qu’ils souhaitent utiliser, non plus sur la base d’une opportunité liée au manque d’alignement des tarifs et clauses contractuelles, mais fondé sur la nature de l’accompagnement attendu :

  • Self-service : le client sait ce qu’il veut et il effectue lui-même la transaction sur le portail web que Microsoft propose, par exemple products.office.com ou azure.com.
  • Partenaires : destiné aux clients qui veulent s’appuyer sur un partenaire pour disposer d’une solution globale à valeur ajoutée, intégrant pour une partie la fourniture de logiciels et services Microsoft. Le vecteur contractuel sous jacent est CSP (Cloud Solution Provider), introduit par Microsoft en juillet 2014, et dont MPSA peut dire « CSP m’a tuer » 🙂
  • Accompagnement Microsoft : pour le plus gros clients, qui souhaitent une implication directe de Microsoft. Le vecteur contractuel est l’Accord Entreprise, destiné aux clients capables et souhaitant s’engager dans le temps, standardiser l’usage de solutions Microsoft au niveau de l’organisation.

Cette vision reste pour le moment à construire, octobre 2018 constituant le top départ de la démarche. Pas de date officielle annoncée par Microsoft pour y parvenir. Mais vous l’aurez constaté, pas d’Open ni de MPSA dans ce paysage cible. Pas d’info officielle non plus de Microsoft sur une (la?) fin de ces programmes.

Cette nouvelle transformation possède t’elle une chance d’aboutir ? A l’inverse de ce qui s’est passé avec MPSA, la cible actuelle offre quelques éléments de réponse positive, tel que :

  • le canal direct est une nécessité aujourd’hui pour tous ceux qui n’attendent pas de valeur ajoutée d’un prestataire commercial. C’est donc un canal « obligatoire » pour toute évolution.
  • l’AE représente le niveau relationnel en place avec la plupart des grands clients Microsoft, qui sont prêts à s’engager (niveaux de dépenses, standardisation de l’environnement de travail …) et qui attendent en contre partie de Microsoft des tarifs optimisés et des possibilités de négocier certaines clauses tarifaires ou de licences. Il s’agit donc là aussi d’un mode contractuel pérenne.
  • le contrat CSP, avec 4 ans d’existence (bien moins en France), a démontré sa vigueur   auprès des clients et des partenaires. Initialement positionné sur les services cloud uniquement (Office 365, Azure et Dynamics 365), CSP évolue pour proposer aussi des mises en oeuvre on premise (voir pour commencer les abonnements Windows Server et SQL Server). A l’inverse du MPSA présenté il y a 4 ans lors de son lancement comme LE contrat du futur, CSP peut se prévaloir d’un vrai succès aujourd’hui, et il s’appuie sur tout l’écosystème de Microsoft, du consultant aux très grosses SSII, en passant par les spécialistes du licensing (LSP).

Alors tout et bien qui finit bien ? Trop tôt pour le dire. Tout d’abord l’épisode MPSA a certainement laissé quelques traces et Microsoft va devoir démontrer que la perspective présentée est la bonne et qu’il s’y tient. Ensuite, le message qui a occupé l’espace en ce début du mois d’octobre sur la scène licensing de Microsoft, a été les augmentations de tarifs. Certaines d’entre elles sont les conséquences de la volonté d’uniformiser son modèle de tarification, d’alignement de ses tarifs, et d’un effort de lisibilité des programmes. D’autre augmentations sont purement commerciales (ex : Office 2019 on premise) sur des offres que Microsoft n’avait pas augmenté depuis plusieurs années. Globalement ce sont des augmentations (cumulatives) importantes constatées par certains clients, qui ne voient dans l’évolution annoncée par Microsoft qu’un moyen pour accroitre ses revenus. Reste donc à convaincre les clients, qu’au delà du Modern Licensing, la valeur se situe dans un autre pan, celui du Modern Workplace, qui propose le cadre de valeur de Microsoft pour les entreprises en pleine transformation digitale.

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