Calipia : le blog

Microsoft aurait entrepris de former ses équipes commerciales à dénigrer les produits d’OpenAI et d’Anthropic. C’est ce que révèle une enquête de Bloomberg. Rien de scandaleux en soi, mais le détail mérite qu’on s’y arrête, surtout du point de vue d’un DSI qui doit arbitrer entre ces plateformes.

Ce que dit le rapport

Selon cet article, lors d’une réunion interne tenue en préparation de l’exercice fiscal FY27, les dirigeants de Microsoft ont présenté à leurs équipes commerciales une stratégie consistant à comparer défavorablement les produits d’IA de sociétés comme OpenAI, Google et Anthropic à ceux de la firme, le vice président exécutif Jay Parikh insistant sur le fait que Microsoft vend un système intégré de bout en bout là où les autres ne vendraient que des briques isolées. Le vice président Copilot Jacob Andreou serait allé plus loin en présentant, chiffres à l’appui, une comparaison directe entre Copilot et Claude d’Anthropic dans les applications bureautiques de Microsoft, jugeant le modèle d’Anthropic plus lent, moins précis et dépourvu des bonnes intégrations de sécurité.

TechCrunch, qui a révélé l’affaire, précise que ni Microsoft ni Anthropic n’avaient répondu aux sollicitations au moment de la publication, ce qui invite à prendre ces éléments avec la prudence habituelle réservée aux propos rapportés en interne.

Le contexte : Microsoft ne fait plus semblant

Ce mouvement de communication commerciale ne sort pas de nulle part. Microsoft a déjà commencé à retirer les modèles d’OpenAI et d’Anthropic de ses applications phares comme Word et Excel au profit de ses propres modèles, une bascule présentée comme une mesure de réduction des coûts. Et surtout, l’accord d’exclusivité entre Microsoft et OpenAI a été révisé en avril, ouvrant la voie à OpenAI pour vendre ses modèles aux concurrents de Microsoft, ce qui explique en partie pourquoi Redmond a désormais toutes les raisons de jouer sa propre carte plutôt que de continuer à faire la publicité d’un partenaire devenu multi-clients.

Il faut resituer cela dans un mouvement plus large. Lors de sa conférence Build en juin 2026, Microsoft a dévoilé MAI, une famille de sept modèles développés en interne par la Microsoft AI Superintelligence Team, couvrant le raisonnement (MAI-Thinking-1), le code (MAI-Code-1-Flash), l’image, la voix et la transcription. Mustafa Suleyman, le patron de Microsoft AI, a affirmé que ces modèles, entraînés sans distillation d’un modèle tiers, surpassaient GPT-5.5 d’OpenAI en qualité pour un coût dix fois inférieur, sur la base d’extrapolations de grilles tarifaires publiques. Microsoft a également communiqué sur des évaluations à l’aveugle menées avec le partenaire indépendant Surge, dans lesquelles MAI-Thinking-1 aurait été préféré à Claude Sonnet 4.6 sur un large éventail de tâches. Ces chiffres restent, comme toujours en matière de benchmarks IA, à prendre avec les pincettes d’usage : ils sont produits ou commandités par l’éditeur qui les publie, et un « meilleur en évaluation à l’aveugle » masque rarement les cas d’usage réels où l’écart se resserre ou s’inverse.

Enfin, TechCrunch rappelle que Microsoft traverse une période boursière tendue, les investisseurs s’interrogeant sur l’ampleur de ses investissements dans l’infrastructure IA, et que cette offensive commerciale sur le discours concurrentiel viserait aussi à rassurer les marchés sur la solidité du plan IA à long terme de l’entreprise.

Mon regard là dessus

Former ses commerciaux à connaître, comprendre et savoir positionner son offre face à celle des concurrents, c’est une pratique parfaitement saine, et même indispensable. Je l’ai pratiqué moi même avec mes équipes chez Microsoft : un commercial qui ne sait pas répondre à un client qui lui oppose une alternative crédible perd toute crédibilité, et le client avec lui. Ce n’est donc pas la démarche en elle même qui doit surprendre. C’est aussi des missions que nous effectuons encore régulièrement chez des partenaires de Microsoft.

Ce qui change la donne ici, c’est la nature de la comparaison. Pendant des années, Microsoft n’avait aucune raison de dresser ses commerciaux contre OpenAI ou Anthropic, puisque Copilot reposait justement sur les modèles de ces deux acteurs. Comparer défavorablement son propre fournisseur aurait été absurde. Le fait que Microsoft se mette aujourd’hui à argumenter Copilot contre Claude, chiffres de latence et de précision à l’appui, n’a de sens que si l’entreprise dispose désormais d’une alternative interne suffisamment mature pour tenir la comparaison, à savoir la famille MAI. Autrement dit, ce rapport n’est pas tant la preuve que Microsoft attaque des concurrents que l’indice qu’il est en train de le devenir lui même, au sens plein du terme, face à OpenAI et Anthropic.

Pour un DSI, cela mérite d’être suivi de près et pas seulement comme une anecdote de politique commerciale. Cela signifie potentiellement, à moyen terme, une offre Copilot articulée autour de modèles propriétaires plutôt qu’autour de modèles tiers dont on connaît les caractéristiques et la gouvernance, une possible convergence entre le discours marketing de Microsoft et sa feuille de route produit réelle sur M365 et Azure, et donc un sujet supplémentaire à intégrer dans toute stratégie de diversification des fournisseurs d’IA. La bataille des chiffres de benchmarks entre MAI et Claude ne doit pas faire oublier l’essentiel : au delà de la performance brute, ce sont les questions de souveraineté des données, d’intégration à l’écosystème existant et de gouvernance qui resteront déterminantes dans l’arbitrage.